2016销售部门年度工作总结

发布时间:2017-10-14  编辑:谢友念 手机版

  时光荏苒,在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年,回首昔日工作的点滴依然历历在目。下面来看看小编为大家整理提供的销售部门年度工作总结吧,供大家参考选择。

  篇一:销售部门年度工作总结

  紧张而忙碌的一年马上就要结束了,回顾部门这一年的工作,有许多的收获和体会。为了今后的工作能更上一层楼,有必要回顾总结即将过去的2011,以利于扬长避短、奋发进取。现将今年工作情况作如下总结:

  一、产品销售方面

  酒店从开业至今已是两年有余,在这两年多的经营中,各部门之间的协调与对外接待能力都有了较大的提高。无形之间也提升了酒店的品牌形象与品牌效应。下面我对酒店各销售产品做一个分述。

  1、 客房

  销售部在原有协议单位、旅行社、上门散客、VIP客户四条自然销售渠道的基础上,与一些常期消费的散客客户签订了现金消费协议书。今年共签订现金消费协议书 份,共办理VIP卡 张。虽然客房销售业绩较去年相比提高不大,但是在客源结构和价格方面,散客销售价格却得到了提升,也是符合酒店市场定位的。针对酒店客房淡旺季的不同,我们出台了一些相应的优惠政策。例如在淡季时我们针对散客客户,“满八送一”的活动,以优质的服务来回馈新客户对我们酒店的一贯支持,提高客户对酒店的忠诚度和美誉度,将新客户发展为老客户。针对酒店的高端客户(凡在酒店消费达到五万以上的),我们在年初赠送了一部分住房券,以此来回馈我们的老客户,并且得到了老客户的一致好评,吸引客户的进一步消费。

  2、 餐饮

  餐饮向来是酒店经营的核心之一。针对每年一年一度的升学宴宴席高峰,我们酒店继续在全员营销全员服务上下功夫。玉丰上下,人人都是服务员,个个都是销售员,销售中有服务,服务中有销售。在6、7、8、9四个月里,共接待大中小宴席 桌,共完成销售 万元,其中升学宴有 桌,占据了当月餐饮收入的很大比例。其他宴席 桌,会议餐 桌。在菜品出品和份量和热度方面,也得到了极大的改善,菜品质量方面的投诉少了,客户的表扬多了。在宴席销售方面,我们对宴席销售进行包装销售,例如,我们实行了在宴席达到20桌以上送房1间,40桌以上送房2间的优惠活动。

  3、 会务

  对于接待团队会议,我们一直将“诚信”放在首位,按照团队会议的接待程序,有条不紊的完成各个环节的任务,让客户放心、舒心、贴心。今年共接待大型会议 批次,中型会议 批次,小型会议 批次。其中,大型会议有:政协和人大两会,全省财政局预算会议、全省园林工作会议、全省安监局会议等,共为酒店创收 万元。中型会议有:京山轻机招商会议 、京兰水泥招标会议、柳工机械和小松机械会议等,为酒店创收 万元。在所有会议接待中,全体工作人员,上下一致,齐心协力,积极配合会务组的安排与指导,在完成酒店经营指标、管理目标和接待任务中实现自身价值,并感受人生乐趣。有时候在大型会议期间难免会加班加点,但是所有工作人员却始终保持振作的精神状态,为酒店的窗口形象增添了光彩。

  4、团队

  京山是一座美丽的山城,除了有丰富的旅游资源以外,更被誉为全省的“网球之乡”。在今年的亚洲杯青少年组的网球公开赛上,因为参手选手来自于世界各地不同国家,语言不通,我们酒店协同会务组提前制定预案,专门招聘了英语熟练的相关前厅接待人员,并提前对前厅全体员工进行培训,通过培训,员工的整体素质提高了,业务水平提高了,客人的满意度也提高了。在这以后,陆陆续续的又迎来了全省的职工类,业余类的网球赛事的全体队员的入住,入住率高达 。相比之下,随着八月份裕华酒店的开业,我们酒店的旅游团队在进入八月后却呈直线锐减。这与裕华酒店的低价位是分不开的。同时,这也决定了我们酒店的团队客人进入了中高端客户阶段。

  二、部门工作方面

  销售部从今年年中开始实行绩效考核方案以后,各销售经理的工作积极性和主动性都得到了极大的调动。各销售人员自觉加大了在销售和回款两方面的工作力度。工作模式由以前的被动变为主动。销售业绩也直接反映在数字上了。从8月份开始考核,8月份的销售业绩为 元,回款 元,完成当月部门任务的 。9份月的销售业绩 元,回款 元,完成当月部门任务的 。10月份的销售业绩 元,回款业绩 元,完成当月部门任务的 。11月份的销售业绩 元,回款业绩 元,完成当月部门任务的 。 其间,另外新增办理VIP卡 张,共计收入达到 元。这些成绩的取得,与每一个销售人员的努力是分不开的。

  三、公关营销方面

  酒店经营实质上也是一种商品生产。和其它所有生产一样,其目标也是要把产品最大限度地销售出去。我们针对酒店销售产品的特殊性,因地而制宜的进行营销。

  1、 活动促销

  要成功地推销酒店产品,就不能不考虑酒店业独有的特点。酒店经营存在淡旺季之分,我们出台了一套淡季旺做的营销方案。分季度分时段分节假日的营销,利用现有资源进行合理营销。根据消费者的需求将产品规划,例如,将旅游线路与酒店搭配销售。(与周边旅行社和景区签定住房优惠活动)

  2、服务营销

  服务是一种独立的产品,就像具有实体形状的工业品、消费品一样。酒店的每个员工都在不知不觉的服务和工作过程中进行着推销活动。他们都在扮演着推销员的角色,良好的服务态度,会使客人产生亲切感、宾至如归感;娴熟的服务技能给客人带来精神和物质享受;优质的服务细节会招揽更多的客人和回头客。服务营销始终是我们要坚持的重中之重。

  四、存在的不足

  1、设施设备不尽完善。

  2、对外销售需要加强,现在我们散客相对较少。

  3、管理水准有待提升。一表现在管理人员文化修养、专业知识和管理能力等综合素质高低不一、参差不齐;二表现在“人治”管理、随意管理等个体行为在一些管理者身上时有发生。

  4、服务质量尚需有优化。从多次检查和客人投诉中发现,酒店各部门各岗位员工的服务质量,横向比较有高有低,纵向比较有优有劣。白天与夜晚、平时与周末、领导在与不在,都难做到一个样地优质服务。

  5、有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确,影响了酒店整体的销售与接待,在今后的工作要认真细致,尽量避免,能够做到及时的沟通,从而减少工作失误。

  篇二:销售部门年度工作总结

  (一)业绩回顾:

  1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。

  2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)

  3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。

  (二)业绩分析:

  1、促成业绩的正面因素:

  ①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

  ②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。

  ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。

  ④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。

  2、存在的负面因素:

  ①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!

  ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

  ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

  ④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多利润支持市场。

  ⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。

  ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。

  ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。

  ⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

  二、费用投入的回顾和分析:

  (一)费用回顾:

  1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)

  2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)

  (二)费用分析:

  1、正面因素:

  ①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。

  ②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。

  2、负面因素:

  ①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。

  ②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理无法加强。

  ③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。

  ④老板“一笔签”的现象依然存在。

  三、营销团队的建设回顾及分析:

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