专家支招：没人脉怎样成功做销售

时间：2022-11-02 12:18:57 成功励志我要投稿

专家支招：没人脉怎样成功做销售

　　随着直销行业的不断发展，目前从事直销事业的人越来越多了，因此竞争也会越来越大。那么，我们要怎么从如此激烈的竞争中脱颖而出呢?想要做好直销，人脉是必不可少的，直销行业需要一定的人脉才会对直销事业有帮助，否则工作会很难进行，那么要怎样拓展人脉圈呢，那就需要培养自信与沟通能力、学习适时赞美他人的能力和感恩的心态。

专家支招：没人脉怎样成功做销售

　　专家支招：没人脉怎样成功做销售1

　　一、自信

　　以自信心来说，“你的舒适圈(comfortzone,在不同场合中感觉到自在的程度)有多大?”一个没有自信的人，舒适圈很小，总是怕被拒绝，因此不愿主动走出去与人交往，更不用说要拓展人脉了。如在鸡尾酒会或婚宴场合，西方人出发前都会先吃点东西，并提早到现场。因为那是他们认识更多陌生人的机会。但是，华人社会里，大家对这种场合都有些害羞，不但会迟到，还尽力找认识的人交谈，甚至好朋友约好坐一桌，以免碰到陌生人。因此，尽管许多机会就在你身边，但我们总是平白让它流失。

　　二、沟通能力

　　这其实就是了解别人的能力，包括了解别人的需要、、能力与动机，并给予适当的反应。在沟通的过程中，注重沟通的语言、语调和肢体语言的运用。

　　三、善于赞美他人

　　面对不同的朋友，开始都以较低的姿态去与对方沟通交流，善于发现对方的优点并赞美他，因为人类本质里最深远的驱策力(续致信网上一页内容)，就是希望具有重要性。

　　四、感恩的心态

　　无论面对的是什么群体，都要有一颗感恩的心，感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志;感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识;感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立;感激批评你的人，因为他让你得以成长;感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒;感激你和你爱的人，因为这就是本分。

　　当然，除了自身的问题你还需要找一个寻找人脉的好平台，两者结合才会无往不利。人脉就像一张网，只有提升自我的竞争能力，并且扩大自己的人脉网，才能为自己铺好直销道路打下更坚实的基础。

　　专家支招：没人脉怎样成功做销售2

　　提出正确的问题

　　大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

　　商业头脑

　　如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。

　　积极倾听

　　销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

　　构建买方与卖方的关系

　　销售人员需要对客户做出真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。

　　规划推销电话

　　今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。例如，每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。

　　提出有意义的解决方案

　　大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。

　　获得承诺

　　如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。

　　管理你的情绪

　　销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。

　　专家支招：没人脉怎样成功做销售3

　　做好销售准备

　　销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

　　调动情绪

　　良好的情绪管理(情商)，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

　　每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

　　同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

　　建立信赖感

　　一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信!你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业!所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。

　　二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

　　同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

　　找到客户的问题所在

　　因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

　　我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

　　提出解决方案并塑造产品价值

　　实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

　　做竞品分析

　　很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你;可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。

　　解除疑虑帮助客户下决心

　　做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

　　例如，你问：“还有什么需要考虑的吗?”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。

　　作好售后服务

　　人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

　　专家支招：没人脉怎样成功做销售4

　　作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人，而是自己。在汽车行业中，销售员被冠名以顾问，首要的是实现顾问的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商所命名的初衷！

　　顾问是具有某方面的专门知识咨询人员，只不过，以销售予以限定，顾名思义，销售即是最终目的，且顾问角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌（商品、竞品）知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。

　　遵循业务管理规定销售的七个步骤

　　第一步骤称为销售准备。

　　第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：

　　（1）接待、拜访客户的技巧；

　　（2）电话拜访客户的技巧；

　　（3）销售信函拜访的技巧。

　　第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

　　第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

　　第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：

　　（1）产品特性、优点、特殊利益；

　　（2）将特性转换客户利益技巧；

　　（3）产品说明的步骤及技巧。

　　第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：

　　（1）如何撰写展示词；

　　（2）展示演练的要点。

　　第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：

　　（1）缔结的原则；

　　（2）缔结的时机；

　　缔结的七个技巧分别是利益汇总法、T字法、前题条件法、成本价值法、询问法、是的、是的、是的法以及第七项的哀兵策略法。

　　认识汽车消费者

　　要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。

　　增多潜在客户的渠道：

　　1·朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM）直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。

　　2·销售信函电话

　　电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。

　　3·展示会

　　扩大您的人际关系（特别是目标客户集中的团体或场所）参加各种社团活动参加一项公益活动参加同学会

　　4·建立顾客档案：更多地了解顾客

　　如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。

　　分析客户需求

　　客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后隐藏着许多实际的需求：身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；

　　客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的顺便的过路的如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色是参谋行家是司机，还是秘书，还是朋友购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

　　专家支招：没人脉怎样成功做销售5

　　关于自己：

　　1、和客户聊天的时候，关于技术和理论的话题不需要聊太多，而关于最近的新闻、天气啊。了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的'话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

　　2、关于每天晚上的四个小时。一个销售的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。

　　一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。

　　好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。

　　最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

　　关于找客户：

　　做销售头三个月是最关键的时期，所有销售都会面临，第一个问题：如何找到客户的问题，怎样寻找目标客户？

　　１)不管什么产品，百度，阿里巴巴，慧聪，行业网站，论坛，QQ群都是不错的搜索平台。

　　２)在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。

　　３)向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。

　　４)调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。

　　在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。

　　最好的办法是客户转介绍，成功率最高的。厉害的销售在有了几个原始客户后，会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。让他帮你打个电话。好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去。

　　只要我们用心客户渠道是很多种的。随时都要有三样东西带在身上：笔，小笔记本，名片。生活中处处留心，就可以找到很多商机

　　关于打电话：

　　我们找到客户之后，第二个问题就是怎样打电话约客户了。有些细节需要注意：

　　1、很多客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一声挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。

　　千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

　　2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。对于刚做销售的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。、

　　3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。

　　4、在平时的时候要经常给客户打电话，聊聊天，问候问候也好，不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

　　初拜访客户：

　　1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答等，多收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”。

　　2、不能奢求拜访的每一位客户都能达成交易，而拜访更多的客户是提高成交的百分比的。在拜访客户时，每次都不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。尽量让他帮你介绍一位新客户。

　　3、对客户来说，经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。

　　如何维护客户：

　　1、销售在做的应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。

　　就像追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成功吗？我们往往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

　　跑业务先要选准一个行业，比如做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。

　　2、80％的业务之所以完成，是因为交情的关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？把时间花在什么地方，你就得到什么，交情是个宝。

　　关于成交：

　　1、很多销售开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户见了面，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。

　　你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，直到有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。

　　2、如果未能成交，要学会立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

　　3、做销售就要坚持追踪，追踪、再追踪。如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

　　做业务就是以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

　　销售行业僧多肉少，不是高手很难赚到钱，一个客户恨不得有几十个销售一起跟进，客户为什么要选择跟你合作呢？

　　销售高手之所以厉害，是因为他们有自己的思路和做事方法，多多学习提升自己的本事。

　　作为职场新人，一定要和公司销售冠军多沟通交流，复制他们的成功经验比我们闭门造车要快很多，随时向同行高手学习是进步最快的方式，没有之一。

　　专家支招：没人脉怎样成功做销售6

　　淡季如何做好销售一：加强与客户(分销商)的沟通、交流，及时转嫁企业经营风险。

　　企业在旺季结束、淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算合后续的销售服务工作，对客户的返利或奖金及时结算，避免客户对企业产生疑虑，同时要做好后续服务工作，淡季客户的需求量较旺季要少，企业应该不分大小，一视同仁，做好送货工作。通过与分销商的沟通与交流以及促销手段的利用，吸引其进行备货。对于经销商来说，资金一般是其发展的瓶颈，企业通过与其沟通交流，宣传在淡季备货的价格优势，并通过各种奖励、促销政策刺激他们积极备货。

　　淡季如何做好销售二：促销，引导消费

　　对于因为消费观念而形成的产品淡季可以通过引导消费者需求来改变。主要是通过广告来引导需求。在企业选择一定预算水平的前提下，目标群体的触及面、频率和影响的成本效益最佳组合。充分利用电视、广播、报纸、杂志和户外广告等媒体，宣扬产品特征，消除消费者已形成的消费观念。例如饮料在夏季热销，冬季进入销售淡季。但是露露就针对淡、旺季情况，通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”，并且通过不同功能的诉求来引导消费者，宣传“冷饮消暑，热饮去寒”的观点，经过一系列的广告宣传，改变了人们冬季少喝饮料的习惯，极大的提升了产品在淡季的销售业绩。另外，淡季的价格优势也是吸引众多消费者和经销商的重要因素，打折、赠品、优惠券、奖品、特价等都可以吸引对价格敏感的消费者。对于经销商，可以举行销售会议、促销折扣、广告折让或补偿、返点等方式，鼓励经销商提高淡季销售力度。

　　淡季如何做好销售三：调整市场

　　当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场范围将增加消费者需求，在淡季则更有利于企业做出策略上的调整。

　　企业选择在淡季开发新市场，主要因为淡季绝大多数竞争品牌处于宣传休眠期，对市场的管理工作减弱，在广告宣传上的投入也减少了。选择这时进入，市场上的干扰信息较少，有利于企业占领渠道和品牌形象的建立，市场的扩大会带动销售业绩的提升。某家大众消费品生产企业，产品淡旺季分明，主要是该企业注重开发城市市场和开拓批发商单一渠道，结果销售额忽高忽低。后来企业改变策略，在销售淡季开发新的销售市场和销售渠道，强力开发城郊区市场，进行店铺和零售终端销售，最终企业实现销售无淡季，销售额连年攀升。

　　企业还要注重市场重心的及时转移。产品的淡旺季在不同地区有不同的时间段。有些产品在南方出现淡季时而在北方开始进入旺季;在国内进入淡季时而在国际市场出现旺季;在城市市场进入淡季时而在农场市场出现旺季;在店铺和零售进入淡季时而在其他入火车站、旅游景点等地方进入旺季。

　　淡季如何做好销售四：创新，寻找新利润增长点

　　销售淡季产生的一个主要原因就是产品无法满足消费者的现实需求，因此增加产品的功能就可以满足消费者的市场需求。如夏季穿西服太热，但是有时必须穿。针对这种情况，报喜鸟清凉西服应运而生，它满足了夏季既穿西服，又不希望太热的需求，市场淡季销售额大增，为企业带来新的利润增长点。

　　产品线的拓宽也能满足消费者的需求。针对不同的消费需求产生的淡季，适当拓展产品线宽度，满足消费需求，填补淡季销售。某家白酒生产企业非常重视新产品开发和产品结构调整。近年来，该企业深入市场，经过仔细的调研和市场预测，开发出针对北方农村市场的中高度酒，针对南方市场的低度酒;针对中小城市的中档酒，针对大中城市的高档酒。同时还适时开发出适合夏季饮用的系列饮料，整个企业全年生产和销售进入繁忙状态，再也没有出现销售淡季。

　　企业销售的淡旺季是客观存在的，关键是我们用何种心态去看待。我们要改变淡季营销观念，海尔的张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。企业要想在销售淡季提升销售业绩，必须改变经营观念，树立“销售无淡季”思想，面对如季节般轮换的淡旺季交替，只有以积极的心态引导消费，创造消费，方能走出销售淡季，提升销售业绩。