国际商务谈判的心得

时间：2025-04-19 10:40:18 小英心得体会我要投稿

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国际商务谈判的心得（通用14篇）

　　当我们心中积累了不少感想和见解时，可以通过写心得体会的方式将其记录下来，这样有利于我们不断提升自我。那么心得体会怎么写才能感染读者呢？下面是小编为大家整理的国际商务谈判的心得，希望对大家有所帮助。

国际商务谈判的心得（通用14篇）

　　国际商务谈判的心得 1

　　这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚开始对这门课知之甚少，随着老师的讲授，对这门课的了解逐渐增多，知道了商务谈判的一些基本的理论常识，渐渐地对这门课产生了兴趣。

　　通过本课程的学习，我获得了许多收获：

　　一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。

　　谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：

　　1、该问题是否可以通过谈判解决；

　　2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协；

　　3、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。

　　二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。

　　谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。这就需要谈判人员具备一定的知识结构，好的谈判者应该是博览群书，对各方面的知识都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。

　　三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。

　　各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应该克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出决定。

　　四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。

　　1、国际商务谈判的“需要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种需要的重视。通过各种方法去发现谈判方的需要，再根据自己的需要决定应用相应的策略，具体包括六种策略。

　　2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：

　　（1）开局阶段；

　　（2）对开始阶段的回顾和总结阶段；

　　（3）实质性谈判阶段；

　　（4）交易和明确阶段；

　　（5）成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的态度，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深入的了解，才能谈判顺利进行，最后才能成功的谈判。

　　3、谈判方针理论，它是把谈判技巧与方针结合在一起研究。

　　（1）“谋求一致”是一种谋求双方共同利益，最大可能的努力的方式进行谈判；

　　（2）“皆大欢喜”是一种保持积极关系、各得其所的谈判方针；

　　（3）“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判方针，谈判是欺骗手腕，应当避免争个你死我活，结果却两败俱伤。该方针目的是打败对方，实质是损害了双方的利益。人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜”去谈判，但无论如何，“不战取胜。”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的需要，然后去寻求和探索对方的需要，谈判的根本目的是共同努力去找出达到需求结合点的途径。

　　4、谈判实力理论，主张谈判者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判成功的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确判断自身的实力，然后保持自己的实力，最后增强自己的谈判实力。5、原则谈判法，说明原则、理想与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执己见、讨价还价。主要理论观点：

　　1）把人和事分开；

　　2）集中精力于利益而不是阵

　　（3）就共同利益设计方案；

　　（4）坚持运用客观标准。

　　五、商务谈判的策略。

　　商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化，以求达到预期的目的。

　　商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略，指预计所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标；但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的。姿态策略可以选择不同的策略组合，双方谈判人员相互认识、尊重，对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略；温和而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满意，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判；如果我方谈判人员对对方不认识或不尊重，对方企业形象欠佳，但我方希望通过本次谈判达成公平交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可根据情况采取攻势与防御策略。六、商务谈判的技巧。

　　谈判技巧，是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能力，是为贯彻实施谈判计划和谈判策略的具体操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。谈判技巧在谈判中表现为语言交流技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的.技巧。

　　通过学习总结了以下几个基本技巧：

　　1、商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛；

　　2、商业谈判中要善于倾听、分析和判断；

　　3、要打好商业谈判的“团体赛”；

　　4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术；

　　5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失；

　　6、要掌握商业谈判中让步和坚持的火候；

　　7、商业谈判要厚道，要让对方有一定的成就感。

　　七、商务谈判的实务。

　　包括商务谈判的准备、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。谈判准备首先要确定谈判目标与对象，我们要明确理想目标、现实目标与立意目标，我们要明白底线并不是现实目标，而且不要让别人轻易知道自己的底线。

　　我们确定的谈判对象必须满足我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中，领导人应具备知识全面、领导能力、决策能力、事业心和献身精神。准备阶段的最后是模拟谈判，它具有发现问题、弥补漏洞、优先方案、锻炼谈判人员重要作用。国际商务谈判中面对不同的文化与风格，我们可以采取以下措施：

　　1、要注意倾听并适时作出反应；

　　2、要善于发问；

　　3、要使对方充分了解你的想法；

　　4、沟通的内容要讲究针对性；

　　5、要考虑谈判风格的差异；

　　6、要适时使用委婉语；

　　7、要适时使用模糊语言。

　　国际商务谈判的心得 2

　　本学期学习了商务谈判课程，对于我们电商专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。

　　所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。

　　在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。

　　为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。

　　安德鲁、卡内基曾说过：谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。

　　在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私，不要随便插嘴。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

　　为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其

　　次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的.目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，注意支付方式。我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

　　在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。

　　整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态

　　势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

　　结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。

　　至此，整个商务谈判已经结束了。

　　通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了实战演练，然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！

　　国际商务谈判的心得 3

　　在国家商务谈判中，不一样的利益主体需要就共同关怀或感兴趣的问题进行协商，协调解调整各自的经济利益和政治利益，谋求在某一点上去的妥协，进而使两方都感觉有益而完成协议。所以，国际商务谈判时对外经济贸易活动中广泛存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不一样国家和地域政府及商业机构之间不行防止的经济利益矛盾的必不行少的一种手段。

　　商务谈判的基本功能够总结为：缄默、耐心、敏感、好奇、表现。

　　1、保持缄默在紧张的谈判中，没有什么比长远的缄默更令人难以忍耐。但是也没有什么比这更重要。此外还要提示自己，不论氛围多么难堪，也不要主动去打破缄默。

　　2、耐心等候时间的流逝常常能够使场面发生变化，这一点老是令人感觉惊诧。正由于这样，我经常在等候，等候他人沉着下来，等候问题自己获取解决，等候不理想的买卖自然裁减，等候灵感的到临一个充满活力的经理老是习惯于果断地采纳行动，但是好多时候，等候倒是人们所能采纳的最富建设性的`举措。每当我思疑这一点时，我就提示自己有多少次成功来自重点时辰的耐心，而因缺少耐心又致使了多少失败。

　　3、适量敏感莱夫隆公司的首创、已经逝世的查尔斯·莱夫逊，多少年来向来是美国商业界人士茶余饭后的话题。数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力求取莱夫隆的买卖。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头华丽堂皇的办公室显得脆而不坚，而且给人一种压迫感。麦克卡贝回想道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不停的开场白”。但是莱夫隆说的第一句话倒是：“你感觉这间办公室很难看，是吧?”麦克卡贝完整没有想到讲话会这样开始，可是总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装饰有点有同见解之类的话。“我知道你感觉难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，可是我要找一种人，他们能够理解，好多人会认为这间房屋部署得很美丽。”

　　4、随时察看在办公室之外的场合随时认识他人。这是邀请“对手”或潜伏客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的利处之一，人们在这些场合神经往常不再绷得那么紧，使得你更简单认识他们的想法。

　　5、亲身露面没有什么比这更令人快乐，更能反应出你对他人的态度。这就象亲临医院探望患病的朋友，与只是寄去一张慰劳卡之间是有区其他。

　　国际商务谈判的心得 4

　　这学期的国际商务谈判让我学到好多谈判方面的知识，包含谈判前的准备、谈判人员的要求、各阶段的策略、还有谈判的交流艺术以及应注意的礼仪、不一样国家和地域的商务谈判风格。此中的两次模拟谈判给了我很深的印象，固然我们小组出了好多

　　问题，但是仍是让我学到好多东西。

　　第一是谈判前的准备。

　　这个阶段最重要的是采集好谈判的信息准备好有针对性的谈判方案。认识对方国家的政治、经济、文化、宗教崇奉、法律制度、商业习惯、社会风俗能够为我们谈判的顺利进行供给有益的条件。还有就是要对对方的经营情况、财务情况、信用情况等都需要清楚。采集到这些信息以后就要依据我们想要购置货物的数目价钱来准备一套谈判方案了。这就要求对任何可能发生的事都有展望而且准备好应付方案。在第一次的模拟谈判中，买卖两方以前没有交涉好先决条件，以致于谈判过程很难堪。

　　第二就是商务谈判各阶段的策略。

　　开局阶段的策略是谈判者谋求开局中有益地位和实现对谈判开局的控制而采纳的行动方式和手段，典型的开局阶段的策略主要有一致式、保存式、坦诚式、和攻击式。自然采纳这些策略是我们应当充分考虑谈判两方之间的关系和两方的实力。报价标记着谈判进入实质性阶段，也标记着两方的物质性要求在谈判桌上亮相。报价时我们应按照卖高买低、一定以及合理的原则，不可以漫天要价。协商阶段是谈判两方当面议论、说理以及论战，甚至发展为争执的阶段，是实质性的协调或较量阶段。在此阶段谈判者应付讲价还价的基本方法特别熟习，这样才能够帮助己方获取有益的地位。退步是谈判的'重心，在谈判时一定谨慎的加以对待。记得在七八组的谈判中买方很坚持自己的原则，在违约金的问题上一步不让，我感觉这样很可能使谈判堕入僵局两方没法持续。所以在实质的谈判中该让的时候让一步也是能够的。在这八次的模拟谈判中我感觉最重要的是讲价还价的阶段两方应给出各自的原由要求降价或许抬价，这样更简单说服对方。在五六组的谈判中买方提出赐予对方商品优先促销权益来要求对方降价是很好的迷惑手段。

　　第三就是商务谈判中的交流艺术。

　　语言是两方交流和交流的工具，运用语言不单能表达我方的立场、要求、建议，也能够经过语言更认识对方的立场、看法、想法。有听有问，在听和问的时候也要讲究艺术。在第七八组的谈判中，买方想要改变已经定好的付款方式就对卖方说：“不好心思，刚才我没听清楚，付款方式还需要进一步的议论。”这样明显防止了直接要求改变付款方式可能会碰到的难堪也不会让对方感觉我方没有诚心。

　　第四就是要讲究礼仪。

　　国际商务谈判礼仪的作用已经是律己，二是敬人，三是反应一国的文明程度。作为一名谈判者在谈判时应注意衣饰要整齐，注意个人卫生，举止方面要举止高雅、庄重庄重，表情自然诚心、平和可亲。

　　第五就是不一样国家和地域的商务谈判风格。

　　固然我们模拟过程中没有波及这方面的东西，可是在实质过程中假如很熟习两方的谈判风格能够据此来做出一些很好的准备使谈判顺利进行。

　　经过这学期的学习，学到了好多对于谈判的知识，得益匪浅，为此后的工作确立了基础。我感觉这学期的模拟谈判很受用。我感觉此后的模拟谈判应注意以下的问题：

　　1.谈判前两方要交流好，包含两方的背景资料、经营财务情况以及约定的准备购置的商品名称、货号等。两方人员要明确自己的职务以及在谈判过程中该说的不应说的。

　　2.谈判过程中各个人员要各司其职，从自己岗位这方面给出降价或许抬价的要求。就像采买主管能够说近来采买的资料比许多要求其降价或许延缓付款，等等。谈判过程中每位成员都要参加，自然主谈是说话最有重量的也是最多的。第一次的谈判中我们组每位成员都有讲话，但是明显主谈的地位没有展现出来，所以第二次我们有些成员没有讲话造成谈判过程中有些力所不及。

　　3.谈判时语言不要太盛气凌人，固然是模拟谈判语言仍是讲究一点的比较好。在实质过程中老是说买卖不行仁义在，即便此次买卖做不行但是只需互相结纳，此后也会有时机再合作的。

　　4.谈判过程尽量包含各个方面的东西。价钱、数目、付款方式、贸易方式、保险、商检等都要波及。各个方面的专业知识要有深度认识，就像违约金的比率，保险金额等。

　　5.谈判过程还需要又一个主持全局的人。我感觉主要由主方的疑问人员来担当控制谈判场面和流程，在出现问题时提出暂停或许歇息等。

　　这些问题在我们谈判的过程中都出现了，此后这些方面的问题都要防止才可能做出对己方有益的谈判。

　　国际商务谈判的心得 5

　　谈判各环节的要乞降注意点，及风格的表现。以下几点是我的学习总结：

　　第一，国际谈判基本流程。

　　谈判两方友善交流;明确谈判目标;确立谈判人员;有关性地全面采集资料，透辟剖析目标重点，周到谈判计划，拟订谈判战略;谈判地址选择，行程安排确立，翻译人员的决定，抵达谈判地进行谈判;实质性谈判，表现谈判风格，运用谈判策略争取自己利益最大化(或双赢局态);协议的签署;谈判总结，成就报告。

　　第二，谈判的重点是人。

　　一个项目的利害除了其实质属性之外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，所以，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格确立了谈判小组的基调，在谈判过程中，语言声调，表情神情，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中据有优势的团队，才能使谈判结果趋势希望值，获得成功。选对人，才能做对事。

　　第三，谈判策略是指挥棒。

　　公司发展讲究战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略拥有明显的阶段性和潜藏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地服从，成立有好合作关系，并渐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收买谈判中，以技术为王牌廉价收买对方财产。可见，此刻的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预示掌握机会，谈判策略终要影响最后谈判结果。

　　第四，争取定基调的角色。

　　谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的`归向，比方我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价钱提升的背景下，根本没有资格站不来说“我们不肯意”，即便说了也没重量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。

　　第五，谈判细节决定谈判成败。

　　在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是能够点头，什么时候能够妥协，甚至到衣着，会场部署，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比方在谈判时的语气问题，语调低了表示准备不充分，语调响了表示他们在该问题上没有盘旋的余地，自然，这些都是要在谈判的氛围中去领会的，有时表达错一个意思将会致使本场谈判失败。不管是谈判，做事也应当着重细节。

　　第六，影响力。

　　这是我在参加准备谈判表演时最有感想的一点，人成功的某一点，说究竟就是她的影响力，这就是为何经理叫你帮他倒杯茶，你会愿意，而换作是乞丐，根本不行能。而怎样拥有，是我此刻向来在探索的

　　在这门课中学到了好多，但仍是有好多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原由，但更多的没有领会到谈判人员的处境，思想不够发散，所以需要更多的实践领会，将这些实战性的东西消化于实质;再者，要仔细察看生活，好多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很简单忽略;最后，就是深刻领会到今天事，今天毕，学习是顺序渐进的过程，重在累积，而不是填鸭式的学习。

　　国际商务谈判的心得 6

　　这学期的国际商务谈判让我学到很多谈判方面的知识，包括谈判前的准备、谈判人员的要求、各阶段的策略、还有谈判的沟通艺术以及应注意的礼仪、不同国家和地区的商务谈判风格。其中的两次模拟谈判给了我很深的印象，虽然我们小组出了很多问题，但是还是让我学到很多东西。

　　首先是谈判前的准备。这个阶段最重要的是收集好谈判的信息准备好有针对性的谈判方案。了解对方国家的政治、经济、文化、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗可以为我们谈判的顺利进行提供有利的条件。还有就是要对对方的经营状况、财务状况、信誉状况等都需要清楚。收集到这些信息之后就要根据我们想要购买货物的数量价格来准备一套谈判方案了。这就要求对任何可能发生的事都有预测并且准备好应对方案。在第一次的模拟谈判中，买卖双方之前没有交涉好先决条件，以至于谈判过程很尴尬。

　　第二就是商务谈判各阶段的策略。开局阶段的策略是谈判者谋求开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式和手段，典型的开局阶段的策略主要有一致式、保留式、坦诚式、和进攻式。当然采用这些策略是我们应当充分考虑谈判双方之间的关系和双方的实力。报价标志着谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上亮相。报价时我们应遵循卖高买低、肯定以及合理的原则，不能漫天要价。磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理以及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协调或较量阶段。在此阶段谈判者应对讨价还价的基本方法特别熟悉，这样才可以帮助己方获得有利的地位。让步是谈判的重心，在谈判时必须审慎的加以对待。记得在七八组的谈判中买方很坚持自己的原则，在违约金的问题上一步不让，我觉得这样很可能使谈判陷入僵局双方无法继续。所以在实际的谈判中该让的`时候让一步也是可以的。在这八次的模拟谈判中我觉得最重要的是讨价还价的阶段双方应给出各自的理由要求降价或者提价，这样更容易说服对方。在五六组的谈判中买方提出给予对方商品优先促销权利来要求对方降价是很好的诱惑手段。

　　第三就是商务谈判中的沟通艺术。语言是双方沟通和交流的工具，运用语言不仅能表达我方的立场、要求、意见，也可以通过语言更了解对方的立场、观点、想法。有听有问，在听和问的时候也要讲求艺术。在第七八组的谈判中，买方想要改变已经定好的付款方式就对卖方说：“不好意思，刚刚我没听清楚，付款方式还需要进一步的讨论。”这样显然避免了直接要求改变付款方式可能会遇到的尴尬也不会让对方觉得我方没有诚意。

　　第四就是要讲求礼仪。国际商务谈判礼仪的作用已是律己，二是敬人，三是反映一国的文明程度。作为一名谈判者在谈判时应注意服饰要整洁，注意个人卫生，举止方面要落落大方、端庄稳重，表情自然诚恳、和蔼可亲。

　　第五就是不同国家和地区的商务谈判风格。虽然我们模拟过程中没有涉及这方面的东西，不过在实际过程中要是很熟悉双方的谈判风格可以据此来做出一些很好的准备使谈判顺利进行。通过这学期的学习，学到了很多关于谈判的知识，受益匪浅，为以后的工作奠定了基础。我觉得这学期的模拟谈判很受用。我觉得以后的模拟谈判应注意以下的问题：

　　1.谈判前双方要沟通好，包括双方的背景资料、经营财务状况以及商定的准备购买的商品名称、货号等。双方人员要明确自己的职务以及在谈判过程中该说的不该说的。

　　2.谈判过程中各个人员要各司其职，从自己岗位这方面给出降价或者提价的要求。就像采购主管可以说最近采购的材料比较多要求其降价或者延迟付款，等等。谈判过程中每位成员都要参与，当然主谈是说话最有分量的也是最多的。第一次的谈判中我们组每位成员都有发言，但是显然主谈的地位没有显现出来，所以第二次我们有些成员没有发言造成谈判过程中有些力不从心。

　　3.谈判时语言不要太咄咄逼人，虽然是模拟谈判语言还是讲究一点的比较好。在实际过程中总是说买卖不成仁义在，即使这次买卖做不成但是只要相互结识，以后也会有机会再合作的。

　　4.谈判过程尽量包括各个方面的东西。价格、数量、付款方式、贸易方式、保险、商检等都要涉及。各个方面的专业知识要有深度了解，就像违约金的比例，保险金额等。

　　5.谈判过程还需要又一个主持大局的人。我觉得主要由主方的疑问人员来担任控制谈判局面和流程，在出现问题时提出暂停或者休息等。

　　这些问题在我们谈判的过程中都出现了，以后这些方面的问题都要避免才可能做出对己方有利的谈判。

　　在国家商务谈判中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益和政治利益，谋求在某一点上去的妥协，从而使双方都感觉有利而达成协议。所以，国际商务谈判时对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

　　国际商务谈判的心得 7

　　本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结：

　　第一，国际谈判基本流程：谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略;谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判;实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结，成果汇报。

　　第二，谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

　　第三，谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。

　　第四，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的`归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。

　　第五，谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

　　第六，影响力。这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点，人成功的某一点，说到底就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会愿意，而换作是乞丐，根本不可能。而如何拥有，是我现在一直在摸索的。

　　在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

　　国际商务谈判的心得 8

　　作为国际经济与贸易专业的学生，在毕业后的工作中必然要涉及到与商业上的谈判，因此掌握商务谈判的原则与技巧由为重要。通过国际商务谈判这门课程，我们学习到了商务谈判从开局到报价再到磋商最后到成交的各个阶段的策略和技巧，并且在课堂的案例分析以及模拟谈判中找了一些商务谈判的感觉。

　　“国际商务谈判既是一门科学，又是一门艺术”。在对待科学的角度上，应该严谨治学，掌握国际商务谈判的基本理论，并且结合心理学、行为学、管理学等学科对商务谈判进行综合性理解;另一个方面，谈判是人与人的交流，在交流中体现出谈判者的个人智慧与魅力以及团队的精神力量，各种理论知识融会在谈判中的唇枪舌战中，却不透露出书本知识的生硬，所以说谈判又是一门艺术，语言博弈的艺术。

　　在商务谈判的过程中，谈判者起到的是一个核心的作用。在我的认识里，一个谈判高手，首先拥有的是从容的心态，以一种宠辱不惊的姿态来面对对手。以个人魅力给对方增加压力，可以说是谈判成功的基石。其次，再优秀的谈判者如果脱离了强有力的材料的支撑，也很难发挥出最好的水平。在谈判中，光用嘴来说服别人是远远不够的，有真凭实据的文字数字才能真正使对方信服。最后，作为团队中的一员，

　　谈判者必须要相信集体的`力量。个人主义只能让对方获得谈判的优势，要打胜仗就要集合团队里所有人的智慧。

　　在课堂中的模拟谈判中，小组成员们都是第一次参与模拟谈判这样的活动，对谈判的策略技巧都不太熟悉，我们只有凭自己平时买东西的经验加上书本上的一些简单的策略来完成这次模拟谈判。在谈判过程中，由于前期准备不够充分，我们似乎缺了很多谈资。大家经常会在一些小的数额上争论不停，每方都只是象征性的让步一小点，于是谈判的过程确实很让人疲惫。从总体上说，通过这次模拟谈判让我们对商务谈判有了大致的了解，也加强了同学们之间合作的能力。当自己身处于一个团队之中，能够用自己的行动促使自己的队伍获得胜利是件很快乐的事，所以，这次模拟谈判对于我自己来说，不仅是一次实践的机会，还是一个很愉快和满足的过程。

　　总之，国际商务谈判这门课程让我学到了很多。它并不像我们之前学习的专业课程那样很多概念和规则，也没有太多的道理需要记忆。我们所需要的是结合实践把书本里的理论灵活理解，再把它们变成自己的知识灵活运用到日后的工作中去。

　　国际商务谈判的心得 9

　　在商务谈判的过程中，谈判者起到的是一个核心的作用。在我的认识里，一个谈判高手，首先拥有的是从容的心态，以一种宠辱不惊的姿态来面对对手。以个人魅力给对方增加压力，可以说是谈判成功的基石。其次，再优秀的谈判者如果脱离了强有力的材料的.支撑，也很难发挥出最好的水平。在谈判中，光用嘴来说服别人是远远不够的，有真凭实据的文字数字才能真正使对方信服。最后，作为团队中的一员，

　　谈判者必须要相信集体的力量。个人主义只能让对方获得谈判的优势，要打胜仗就要集合团队里所有人的智慧。

　　国际商务谈判的心得 10

　　参与国际商务谈判，我深刻体会到跨文化沟通是决定谈判成败的关键因素之一。不同国家和地区有着独特的文化背景、价值观念和商务习惯，只有充分了解并尊重这些差异，才能搭建起有效的沟通桥梁，推动谈判顺利进行。

　　在一次与欧洲企业的谈判中，我最初按照国内的谈判节奏和方式推进，却发现对方反应冷淡，谈判进展缓慢。后来通过深入了解，我才意识到欧洲人更注重时间规划和严谨性，他们习惯在谈判前做好充分准备，对每一个细节都要反复推敲。而我们急于求成的态度，让他们觉得不够专业和认真。发现这一问题后，我们调整策略，提前向对方提供详细的资料，在谈判过程中留出足够的时间让他们讨论和思考。这一改变显著改善了谈判氛围，双方的交流逐渐顺畅起来。

　　此外，文化差异还体现在对谈判结果的认知上。在亚洲文化中，可能更强调建立长期合作关系，注重人情往来；而西方文化往往更关注合同条款和利益分配的明确性。在与美国企业谈判时，对方反复强调合同的法律约束力，要求每一项条款都必须清晰无误，这与我们习惯的 “先谈感情，再谈合作” 的`思维方式大相径庭。我们不得不重新审视谈判策略，在保证合作诚意的同时，更加重视合同细节的拟定，确保双方的权益都能得到充分保障。

　　跨文化沟通不仅体现在文化差异的应对上，还包括主动融入对方文化，展现尊重和理解。在与中东地区企业谈判时，我们了解到他们对宗教和传统习俗十分重视，于是在谈判时间安排上避开宗教节日，在着装和交流方式上也遵循当地的礼仪规范。这些细节上的注意，赢得了对方的好感和信任，为谈判的成功奠定了基础。

　　通过这些经历，我明白在国际商务谈判中，跨文化沟通是一门必修课。我们不能以自己的文化标准去衡量和要求对方，而应该以开放包容的心态去学习和适应不同的文化，在尊重差异的基础上寻求共识，这样才能在国际商务谈判中取得理想的成果，实现互利共赢。

　　国际商务谈判的心得 11

　　国际商务谈判犹如一场没有硝烟的战争，谈判策略的运用直接影响着谈判的走向和结果。在多次参与国际商务谈判的过程中，我对谈判策略有了更深刻的认识和体会。

　　在谈判开局阶段，营造良好的氛围至关重要。有一次与一家日本企业谈判，我们提前了解到日本文化注重谦逊和尊重，于是在谈判开始时，以友好的问候和对对方企业的赞美开场，迅速拉近了双方的距离，为后续的谈判创造了和谐的氛围。同时，合理运用开场策略，如提出具有吸引力的初始条件，既能展示我方的诚意，又能为后续的谈判留出足够的回旋空间。

　　谈判过程中，信息收集和分析是制定有效策略的关键。在与一家欧洲企业商讨合作项目时，我们通过多种渠道了解到对方在技术研发方面存在短板，急需与我方合作获取相关技术。掌握这一信息后，我们在谈判中强调我方的技术优势，提高了在合作条款中的话语权，成功争取到了更有利的合作条件。此外，灵活运用谈判策略也不可或缺。当遇到对方的强硬态度时，我们可以采用 “以柔克刚” 的策略，避免正面冲突，通过迂回的方式引导对方重新审视谈判立场；而在我方占据优势时，则可适时运用 “步步为营” 的策略，逐步推进谈判目标的实现。

　　在谈判的最后阶段，促成交易的.策略同样重要。学会把握时机，在双方都有合作意向但仍存在分歧时，提出折中的解决方案，能够打破僵局。例如，在一次关于价格的谈判中，双方僵持不下，我们提出在保证产品质量的前提下，适当延长付款周期，这一方案既满足了对方对价格的要求，又保障了我方的资金流转，最终促成了交易。

　　国际商务谈判中的策略运用需要根据具体情况灵活调整，同时要结合对方的特点和谈判的实际进展。只有深入研究谈判策略，不断在实践中积累经验，才能在国际商务谈判中运筹帷幄，实现利益最大化，达成双方都满意的合作成果。

　　国际商务谈判的心得 12

　　国际商务谈判是一项复杂的系统工程，单凭个人的力量难以取得理想的结果，团队协作在其中起着举足轻重的作用。在参与多次国际商务谈判后，我深刻体会到一个高效协作的团队是谈判成功的坚实保障。

　　首先，明确的分工是团队协作的基础。在每次谈判前，我们都会根据团队成员的专业特长和优势进行分工。例如，擅长法律事务的成员负责合同条款的审核和拟定；熟悉市场行情的成员进行价格谈判和市场分析；具有良好沟通能力的成员负责与对方的沟通协调。这种明确的分工使每个成员都能发挥自己的专长，提高谈判的效率和专业性。在与一家美国企业的'谈判中，由于分工合理，我们在技术条款、商务条款和法律条款等方面都能应对自如，让对方感受到我们团队的专业素养，增强了对方对合作的信心。

　　其次，有效的沟通是团队协作的关键。在谈判过程中，团队成员之间需要保持及时、准确的沟通。我们会定期召开内部会议，分享谈判进展和获取的信息，共同分析问题并制定应对策略。同时，采用现代化的沟通工具，如即时通讯软件、视频会议等，确保团队成员在不同地点也能随时交流。在一次跨国谈判中，部分成员在国外现场谈判，其他成员在国内提供支持，通过实时沟通，我们能够迅速调整谈判策略，应对突发情况，保证了谈判的顺利进行。

　　此外，相互信任和支持是团队协作的核心。在谈判中，难免会遇到各种困难和挑战，团队成员之间的信任和支持能够增强团队的凝聚力和战斗力。当某个成员在谈判中遇到棘手问题时，其他成员会及时提供帮助和建议；当谈判取得阶段性成果时，大家会共同庆祝，分享喜悦。这种相互信任和支持的氛围，让每个成员都感受到自己是团队不可或缺的一部分，激发了大家的积极性和主动性。

　　国际商务谈判中的团队协作是一个有机的整体，只有每个成员都明确自己的职责，加强沟通，相互信任和支持，才能形成强大的合力，在谈判中克服重重困难，实现谈判目标，为企业赢得更多的发展机会。

　　国际商务谈判的心得 13

　　在国际商务谈判中，语言表达是传递信息、沟通思想、达成共识的重要工具。准确、清晰、得体的语言表达能够有效提升谈判效果，而不当的语言则可能导致误解和冲突。通过多次参与国际商务谈判，我对语言表达的重要性有了深刻的认识和体会。

　　首先，语言的准确性是基础。在谈判中，任何模糊或歧义的表达都可能引发对方的误解，甚至影响谈判的走向。因此，在阐述观点和提出条件时，必须使用准确、专业的术语。在与一家德国企业谈判技术合作条款时，涉及到许多专业的技术词汇和行业标准，我们提前做好充分准备，确保在谈判中能够准确无误地表达我方的需求和立场。同时，对合同条款的表述也力求精确，避免因语言歧义而产生纠纷。

　　其次，语言的逻辑性和条理性至关重要。在谈判过程中，清晰的逻辑能够让对方更容易理解我方的观点和意图。我们在陈述观点时，通常采用 “总 - 分 - 总” 的结构，先明确提出核心观点，然后分点阐述理由和依据，最后进行总结强调。在一次关于市场推广方案的谈判中，我们按照市场现状分析、目标设定、策略制定、预期效果评估的逻辑顺序进行阐述，使对方能够迅速把握我们方案的要点，提高了谈判的效率。

　　此外，语言的.得体性也不容忽视。不同的文化背景下，语言的表达方式和礼仪规范有所不同。在与国际企业谈判时，要充分考虑对方的文化习惯，使用恰当的语言和措辞。例如，在与亚洲国家企业谈判时，语言表达应更加委婉含蓄；而与欧美国家企业谈判时，则可相对直接明了。同时，注意使用礼貌用语，尊重对方的意见和观点，即使在意见分歧较大时，也保持冷静和克制，以理服人，避免使用攻击性或冒犯性的语言。

　　国际商务谈判中的语言表达是一门艺术，需要不断学习和实践。只有注重语言的准确性、逻辑性、条理性和得体性，才能在谈判中准确传递信息，有效沟通交流，增进双方的理解和信任，为谈判的成功奠定坚实的基础。

　　国际商务谈判的心得 14

　　国际商务谈判不仅是利益的博弈，更是一场心理的较量。在谈判过程中，了解对方的心理状态，把握自身的心理变化，对于制定谈判策略、掌控谈判节奏至关重要。通过参与国际商务谈判，我对谈判心理有了深入的体会和认识。

　　在谈判初期，摸清对方的心理预期是关键。我们可以通过前期的沟通和信息收集，了解对方对合作的期望、底线以及关注点。在与一家韩国企业谈判合作项目时，我们发现对方对合作的稳定性和长期利益较为关注，于是在谈判中强调我方在行业内的信誉和可持续发展的能力，满足了对方的心理需求，增强了对方的合作意愿。同时，也要善于观察对方的肢体语言、表情和语气等细节，从中捕捉对方的心理变化。有时候，对方不经意间的犹豫或迟疑，可能就透露出其在某个问题上的顾虑，这为我们调整谈判策略提供了重要依据。

　　在谈判过程中，保持良好的心态是取得成功的保障。面对对方的强硬态度或不合理要求，不能轻易被对方的情绪所影响，要保持冷静和理智。有一次在价格谈判中，对方提出了过于苛刻的价格条件，并以终止谈判相威胁。如果我们此时情绪激动，针锋相对，很可能导致谈判破裂。我们选择以平和的心态应对，耐心解释价格构成和成本因素，同时提出其他补偿方案，最终化解了僵局。此外，当谈判取得一定进展时，也不能沾沾自喜、放松警惕，要时刻保持清醒的`头脑，防止对方在关键时刻提出新的难题。

　　在谈判的最后阶段，利用对方的心理弱点促成交易。有些企业急于达成合作，可能会在最后关头做出一定的让步。我们可以巧妙地把握时机，在适当的时候提出一些合理的附加条件，或者进一步争取更有利的合作条款。但要注意把握好度，避免因过度追求利益而引起对方的反感，导致谈判功亏一篑。

　　国际商务谈判中的心理因素复杂多变，需要我们在实践中不断观察、分析和总结。只有深入了解谈判心理，善于运用心理策略，才能在谈判中占据主动，实现谈判目标，为企业争取更大的利益。

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