学习顾问式销售体会

时间：2021-03-13 13:58:48 心得体会我要投稿

学习顾问式销售体会

　　导语：顾问式营销指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系。下面是语文迷小编带来的顾问式销售学习心得，希望对大家有帮助。

学习顾问式销售体会

　　顾问式销售学习心得篇一

　　虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次客户经理顾问式营销技能培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。

　　培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个人字给他看。所有人都按照要求做了人字，可是老师却说他看到的大部分是入字，大家都错！原来所有同事摆出来的人字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个入字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上，总认为自己为客户选择的就是最好的，没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中人和入的启示使我们跳出小我的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。

　　培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的S—P—I—N理论针对如何最快最准确的做出营销提问，S———询问客户现状;Q————询问客户困难;I——————询问客户一些潜在的需求;N—————询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。

　　学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。

　　顾问式销售学习心得篇二

　　这次听了马洪海马老师的顾问式销售技术培训，没错是技术，而不是技巧，以前我们都听说过是销售技巧，从没有听说过销售技术。马老师说了我们销售也是有技术的，有规范的一套方法来让我们完成销售，听了这次的培训我也有自己的体会，如下：

　　第一，我们要对销售有正确的认知，销售其实是顾客在购买，而非我们在卖，透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程。每个客户都先由需求才有购买的，而需求就是欲望+购买力，而营销的最高阶段：创造刚性需求。

　　第二，第二，顾问式销售环节的具体实施分为四个方面1。取得信任;2挖掘需求;3有效推荐;4巩固信心;

　　第三，约见新客户，可以从六大点出发，1确认身份;2询问接电话是否方便;3自报家门;4承诺帮助（为对方带来什么好处）;5二选一原则，确认拜访的时间地点;6祝福语和收线;越到客户，拜见客户，这里有几个规范可以让你更加的完美的完成销售的技术，建立信任：这里有4个点可以帮助我们，1专业形象;2办事能力;共同点;4会面意图;会面时从寒暄开始（3—5分钟）;这里也有几个让你一见面不至于让对方反感;1从天气下手;2新闻热点;3办公室的工作环境;4寻找共同点;

　　第四，见了面我们要了解，确认其真正的需求我们这边有确认需求三部曲，1回应式聆听;2复述;3确认式提问;这里我们要牢记听，记，问，这三个要点，听是听客户再说，而不是我们在推销，记是从客户开始说的是时候用笔记本几下他说的痛点（关注点）;问我们这要记住差距原则：询问现状期待值（下一布的打算，想法）痛点（关注点）。确认需求，用复述记的关注点的内容，而且还是用客观，中性的言语来确认需求，不要自以为是，去掉我以为。

　　第五，有效推荐我们的产品使用价值可以陈述FAB;F是功能（对应其痛点）A是优势（特点与众不同的地方）B好处，用销售语言让客户感受到给个人，组织家庭带来的好处。确认其购买这边还有关于价格的问题，价格是双方谈判的结果，而我们销售人员要牢记追求最大利润是我们的责任;而价格的谈判我们也需要记住几点1谁先出价谁先死2通常性报价3补偿性报价4两套名片系统;关单，是一个阶段性成果，利用假设性成交法给客户心理的压力，为下阶段做铺垫 ;这里也有三点可以规划1封闭式的问题，例如（是这周给你还是下周给你送过来）;2描述假定成交后才能做的事情3促成签约;再发现客户新的真正问题时，我们要给他解决;这里我们有3个关键点，1放空自己;2移焦;3认同;这里我们可以采用差距原则来探索原因，解决问题，征求同意;（但是是堵墙，同时是桥梁）再次关单。如果这里还有问题，我们就要考虑是否出现竞争对手，找错关键人，财务问题或者是出现意外。

　　第六，售后我们要解决其客户的售后心理活动，可以赞美其英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔。以后新客户变成老客户，这里我们可以请求介绍潜在客户，这里我们可以引述成功的案例拓展可提供帮助的范围请求推荐。

　　从这次马老师的培训我学到了一个关于销售的技术而不是技巧，而我也会认真的把这次学到的技术应用到实处，用现实真正的销售技术来完成我的产值才是我的目标。

　　顾问式销售学习心得篇三

　　昨天，我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式营销的概念原理，学习了客户建立关系制定销售拜访计划确定优先考虑的问题阐述并强化产品利益获得反馈并作出回应获得承诺等销售流程、步骤等。

　　通过学习，我认识到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

　　通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

　　1。用头脑做销售、用真心做服务

　　用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循用头脑做销售，用真心做服务的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

　　2。信服力、可信度

　　信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

　　通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！

　　3、商品+服务/价格=价值

　　通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售过程中，销售的是什么？是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务？显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢？这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

　　4、逃避痛苦大于追求快乐

　　通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过痛苦、快率规律，有效的销售我行金融产品。

　　5。F。A。B法则

　　通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A（Advantage）作为支持，把产品的利益 B （Benefit）和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

　　通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

　　顾问式销售学习心得篇四

　　我这几年在国内，给一些公司的销售培训供应链管理，深刻意识到，如果像销售那样做采购的话，采购业绩八成会更好。

　　先说以客户为中心的心态。有一个销售总监说，他整天守在客户那儿，除非是公司要开会，不回自己的办公室。道理很简单：客户的需要就是他最大的需要。采购也有内部客户，有几个采购能以这种心态对待内部客户呢？之所以采购有这碗饭，就是因为有内部客户的存在。这话说起来容易，不过扪心自问，我们上次主动见内部客户是什么时候的事呢？我们对内部客户做不到"晨昏三省";但是经常走过去，主动打个招呼，问有什么要帮忙的，恐怕也不为过。或许有的人会说，那么多内部客户，招呼得过来吗？这话其实有点外行，或者听上去像是借口。掰着指头数，任何时候，我们的重点客户很难超过5个人，不管我们是在哪个职能部门;而我们最大的麻烦，往往就是那么两三个内部/外部客户带来的。或许又有人说，你不去找，内部客户都来找你;你去找，不是会找到更多的事吗？其实未必。不管你找还是不找，是福不是祸，是祸躲不过，该你的事儿总归是你的。主动多打招呼多联络，及时沟通，很多问题在没成问题之前就解决了，以后的事儿只能更少;等他找到你的时候，八成这事儿不是着火，就是冒烟了，你得花更多的精力来解决了。

　　再说做人与做事。好的销售，鲜有例外，都让人感觉到自在、放心。这是建立信任所必需的。谈吐间，你能感觉到他们的'修养。这与采购中常见的骄气截然不同。这并不是说销售处于劣势，不得不这样;而是他们多年的经历和修养所致，是装不出来的。做事细致，好的销售就更不用说。事无巨细，他们都打点地井井有条。或许有人会说，有多少销售，说一套，做一套，承诺过的事，做到的有多少呢？这是些“小销售”，不是我们的学习榜样。当然，看看我们的“小采购”，他们做的也不会更好到哪里去。很多公司的采购都是些"小采购"，不管公司的名气有多大。他们对采购本业不精，专长是催料;不理解，也不愿花精力去理解内部客户怎么运作，对内部客户的管理就谈不上，承诺给供应商的有几件事做到了？

　　有自知之明的采购知道自己的不足，没有自知之明的还认为自己很完美。"暴政出暴民"，销售是采购的影子。采购对待销售的方法，也是低素质销售的催生剂。销售的表现，其实是采购的一面镜子。不知你注意到了没有，这些低素质的采购，不但管坏了销售，而且教坏了新的采购。有些采购员，年纪轻轻就痞子气十足，趾高气扬，就是跟些低素质的老采购学坏的。如果让我选择的话，我宁可把新采购员给有经验的销售来培训，也不会交给老油条采购来培训。我在刚进入供应商管理领域时，很幸运，遇到的销售都挺不错，我坦承，我从他们身上学到的东西，不比从采购同行处学到的少。

　　向销售学习，也是学他们解决问题的思路。提起销售，很多人的潜意识是这些人就靠一张嘴。没错，尤其是低级销售。但是，做得好的销售，其实也是解决问题的高手。他们在夹缝中生存，平衡本公司与客户的需求，做出艰难的抉择，展示了优秀的解决问题的能力。留神学着点，那可是真本事。一流的销售赚那么多钱是有道理的。在美国，销售出身的百万富翁比比皆是，有几个做采购做成百万富翁的？优秀的人中，做销售的恐怕要比做采购的多得多。如果你是个一流的精英，是个解决问题的高手，那么从事销售可能比做采购更成功。

　　相反，采购做得时间长了，尤其是"小采购"，很多人会觉得越来越没意思，因为“小采购”其实就根本没有解决过什么问题，自然就谈不上成就感：规范、图纸的问题归工程师们，品质问题归质量工程师，采购降本是采购的主业，却动不动就霸王硬上弓，推给供应商：“给我降x%，怎么降是你的事”。还是一句话，“小采购”没解决问题，反倒制造了更多问题：催货太多，不但产生了很多催货成本，而且打乱了供应商的生产排程，导致更多的货迟到;降本的很多问题得在采购方解决，比如设计优化和流程改进都该由采购方批准才行，现在推给供应商，他们没办法解决，就只能让利，当供应商盈利太低了，问题就更多了。

　　"小采购"们留给自己的就是处理文档、跟踪订单，说白了就是打杂。这样的"小采购"，能受尊敬吗？自然是越做越没出息。可是他们又没法摆脱，并不光是因为能力差，更主要的是心态差——这点你还真得跟销售学，心态积极可以说是销售的职业特点。到后来，这些“小采购”连采购都做不了，还能做销售、设计、质量，或者生产？真是应了我在亚利桑那州立大学读商学院时一位教授的话：（在美国）采购曾经是一个人被解雇前的最后落脚点。不同的是，在我们的"小采购"部门，采购不但是"曾经是"，其实仍旧是一个人的最后落脚点。想改变这点？跟着优秀的销售多学点吧。

　　再就是，任何职位，放在供应链上，都有双重地位：一方面是管理内部/外部供应商，一方面是支持内部/外部客户。也就是说，我们每个人都是一边做采购，一边做销售。以客户为中心，就是在强调每个职位的"销售"职能，解决客户的问题。公司越大，部门壁垒林立，就越需要销售能力，来推行新的举措。对于采购职业人来说，采购能力让我们混口饭吃，而真正要晋升，还得靠销售能力，即把采购的贡献“销售”给内部客户和管理层，把好的供应商推荐给公司，把好的举措比如关键供应商的早期介入在公司推行等。这些年来我跟很多公司的采购接触，发现这些采购所欠缺的与其说是采购能力，不如说是销售能力。于是就一直在“小采购”的泥淖里打滚：采购职能不被重视，对内就没法有效推动变革，所有的压力就转移到供应商端，制造了很多问题，供应商没法解决，反过来影响公司。

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